Напомню, что шопинг на маркетплейсах — это не только удобство, но и возможность сэкономить время. Буквально в пару кликов вы можете открыть для себя широкий ассортимент товаров, которые раньше были доступны только в офлайн-магазинах. Более того, многие платформы предлагают персонализированные рекомендации, что делает процесс покупок еще более увлекательным и результативным. 📈 Популярность маркетплейсов растет не только среди потребителей, но и среди брендов всех размеров. Известные дизайнеры и начинающие модные марки все чаще выбирают такие площадки, чтобы расширить свою аудиторию и протестировать спрос на новые коллекции. Это великолепная возможность для покупателей не только следить за трендами, но и поддерживать молодых дизайнеров.
Миф № 3: «Мы утонем в возвратах»
Современные потребители становятся все избирательнее в покупках (особенно одежды и аксессуаров), а некоторые еще и увлекаются так называемым потребительским терроризмом. Например, надевают вещи один раз, а затем их возвращают. Все это может нести для сейлера определенные издержки.
Но не стоит забывать, что выход на маркетплейс — доступ к новой аудитории. И, если говорить об Ozon Fashion, это уже более 32,5 тыс. клиентов. Так что, ровно как при открытии бутика или стенда в универмаге, при старте продаж на онлайн-платформе необходимо вложить в unit-экономику (расчет доходов и расходов для каждого вида товара) долю возвратов.
Что на этот счет говорят действующие продавцы? Мария Боголюбова, коммерческий директор бренда Elis, который сотрудничает с Ozon с начала 2023 года, поделилась, что возвратов на маркетплейсах действительно больше, чем в других каналах продаж. Однако игра стоит свеч: платформа привлекает большой трафик и оборот существенно растет год к году. А кроме того, процент возвратов можно снизить. Для этого нужно:
обращать внимание на заполненность карточек товара — чем больше информации, тем меньше для покупателя шанс ошибиться;
отвечать на вопросы и отзывы, тем самым закрывая аналогичные вопросы других пользователей;
стараться обеспечить правильную локализацию остатка для быстрой доставки — это сократит долю невыкупов;
позаботиться об упаковке: выбирать плотные материалы, а еще лучше отдать предпочтение многослойности. Например, использовать хлопковые мешки, а сверху — стандартную полиэтиленовую упаковку.
Миф № 4: «Маркетплейсы отнимают заработок»
Задумывающихся о продаже на маркетплейсах предпринимателей часто запугивают бесконтрольными штрафами и непредсказуемыми изменениями в договоре — якобы подобными манипуляциями у сейлеров пытаются отнять заработок. Плюс высокий процент с продаж, который устанавливает платформа.
В действительности, чтобы начать работу с маркетплейсом, продавец подписывает оферту — в ней должны быть подробно изложены все условия работы. И не все площадки работают со штрафами: на Ozon вместо этого предусмотрена балльная система нарушений. Баллы начисляются только за несоблюдение правил платформы и ведут не к денежным списаниям, а к соразмерным санкциям — от блокировки карточки товара за ее дублирование до блокировки сейлера за использование поддельных документов. В двух словах — все прозрачно.
К тому же сейчас маркетплейс нацелен на развитие модного направления и максимально идет навстречу продавцам. Помимо того, до 2026 года ставка будет составлять 13% вместо средней по рынку 20–22%, Ozon дополнительно инвестирует в скидки сейлеров — повышает их, а разницу берет на себя.
Чтобы избежать издержек, достаточно внимательно изучить договор перед подписанием и взвесить, получится ли соблюдать его условия. Впрочем, это стоит взять за правило не только при работе с маркетплейсами.
Миф № 5: «Нет смысла выходить на маркетплейсы без больших бюджетов на внутреннее продвижение»
На маркетплейсах представлен очень широкий ассортимент товаров, а потому считается, что риск потеряться, если не вложить все средства во внутреннее продвижение, очень высок. Тогда почему бы не распределить эти деньги на маркетинг для собственных каналов продаж?
Размещение на маркетплейсах — это как инструмент увеличения продаж, так и способ рассказать о бренде новой мотивированной аудитории. Если на изделие потенциально есть спрос, алгоритмы будут работать по аналогии с таргетированной рекламой — рекомендовать его заинтересованному пользователю и повышать позицию в поиске. Однако влияют и другие факторы: скорость доставки, рейтинг товара и, разумеется, инструменты продвижения.
При грамотном использовании они не съедают бюджет, а качественно увеличивают продажи. Тот же Elis тратит на внутренние маркетинговые инструменты Ozon Fashion всего 3% оборота и фиксирует рост годовой выручки больше чем в два раза.
***
Для модной марки размещение на маркетплейсе — не волшебная палочка, по взмаху которой выручка начинает расти. Это канал продаж и инструмент повышения узнаваемости, требующий внимательного изучения и вовлеченности.
Ozon объявил 2024-й годом Fashion как одного из самых перспективных направлений e-commerce прямо сейчас. Так что выстраивать диалог с игроками этого рынка — значит делиться накопленным опытом, узнавать о проблемах, с которыми сталкиваются российские модные марки, и вместе находить способы их решения.
Lsy
NataLuck
SabinaLukyanova